Mittelständler will Microsoft, IBM und SAP ausstechen

Denn die Signale, die den Schrank durchfließen, weisen Maschinen an, kleinste Plastikteilchen durch Röhren zu transportieren, sie zu erhitzen und zu formen. Am Ende des Fließbands steckt ein Roboterarm unscheinbare Kunststoffblöcke in einen Karton. Es sind Reihenklemmen, die irgendwann ihrerseits in weiteren gläsernen Schaltschränken verbaut werden – und dort blinken sollen, in Rot, Grün und Blau.

Seit fast 70 Jahren produziert das ostwestfälische Familienunternehmen Weidmüller in Detmold Verbindungstechnik für die Elektroindustrie – und verwendet sie in der eigenen Produktion auch selbst. Von Steckverbindern über Anschlüsse für Solarmpaneele bis zu Routern stellt der Konzern alles her, was Maschinen antreibt und miteinander kommunizieren lässt. Vorstandssprecher Jörg Timmermann sagt: „Unser Geschäft ist die Übertragung von Energie, Signalen und Daten.“

Dabei ist Ostwestfalen gewissermaßen ein Hotspot für Verbindungs- und Elektrotechnik: Zusammen mit den Wettbewerbern Wago und Phoenix Contact brachte Weidmüller der Region den Namen „Klemmen-Valley“ ein. Die Nachfrage ist groß genug: Weil immer mehr Unternehmen ihre Produktion digitalisieren, braucht es auch mehr Elektrotechnik, um Energie und Daten zu übertragen.

Schon 2017 erzielte Weidmüller mit einem Umsatz von rund 740 Millionen Euro das beste Ergebnis der Konzerngeschichte. Dieses Jahr will Timmermann sich selbst noch einmal deutlich übertreffen: Mehr als 800 Millionen Euro peilt er für 2018 an. Doch ein immer größerer Teil davon stammt dabei nicht mehr aus dem Verkauf von Verbindungstechnik, die Daten überträgt – sondern aus ihrer Nutzung: also mit Software, die diese Daten analysiert.

Das 1850 gegründete Traditionsunternehmen folgt damit einem Trend, der die Industrie zunehmend verändert. Zwar haben Maschinen und Produktionsanlagen praktisch schon immer eine schier unüberschaubare Menge an Daten produziert – Betriebstemperaturen, Schwingungsfrequenzen und Luftfeuchtigkeit zum Beispiel. Doch kaum jemand war bisher in der Lage, diese Daten zu interpretieren.

Und so brauchte es bisher stets ein gehöriges Maß an Erfahrung und Glück bei den Mitarbeitern, um zum Beispiel vorherzusagen, wann eine Maschine ein neues Ersatzteil braucht. Meist gelingt diese Prognose nicht – und die Maschine steht wochenlang still, bis der Hersteller nach einem gemeldeten Defekt das Ersatzteil und den Techniker vorbeischicken kann. Das kostet Zeit – und Geld.

Vor allem die großen IT-Konzerne arbeiten daher an verschiedenen Ideen, um dieses Problem zu lösen. Sowohl Microsoft als auch IBM und SAP haben bereits eigene Analyseprogramme im Angebot, die die verborgenen Datenschätze in den Produktionshallen heben sollen. Mithilfe von künstlicher Intelligenz (KI) durchforsten sie Maschinensignale und werten sie aus.

Gibt es eine Auffälligkeit, schlägt der Computer Alarm – und weiß im besten Fall auch schon, wo das Problem liegt. Stillstand soll so vermieden, die Wartung kostengünstiger werden.

Mit dem Mittelständler Weidmüller betrat vor zwei Jahren ein ungleicher Gegner die KI-Arena: Nicht nur hatten die Ostwestfalen kaum Vorkenntnisse im Programmieren von Software. Auch der Vertrieb war vor allem an den Verkauf physischer Einzelprodukte gewöhnt.

„Die Reihenklemme ist bis heute unser größter Verkaufsschlager“, sagt Vorstandssprecher Timmermann. „Doch mit unserer Verbindungstechnik stehen wir buchstäblich an der Schnittstelle vieler großer Umwälzungen in der Industrie. Die wollen wir mitgestalten.“ Es ist ein Kampf wie David gegen Goliath: Auf der einen Seite die IT-Riesen im Silicon Valley und anderswo, die ihre Dollar-Milliarden und Tausende Entwickler ins Rennen schicken können.

Auf der anderen Seite das Familienunternehmen aus Ostwestfalen, das mit rund 45 Millionen Euro schon sechs Prozent seines gesamten Umsatzes in die Forschungs- und Entwicklungsabteilung steckt – und das im Geschäftsbereich „Industrial Analytics“, der die Software entwickelt, gerade einmal 13 seiner rund 4700 Mitarbeiter beschäftigt.

Was IT-Riesen nicht haben

Doch Jörg Timmermann ist zuversichtlich, dass er die Goliaths schlagen kann. „Wir haben etwas, was die nicht haben“, sagt der Vorstandssprecher. „Und zwar Erfahrung im Feld – und das Know-how in der Anwendung.“
Mit dem „Feld“ meint Timmermann die unterste Ebene der sogenannten Automatisierungspyramide, mit der Forscher typischerweise den Datenfluss und die Datenverarbeitung in klassischen Produktionsunternehmen modellhaft darstellen.

Am oberen Ende dieser Pyramide befindet sich zukünftig die Cloud, in der alle Daten, die in einem Unternehmen anfallen, zusammenlaufen – Maschinendaten, Personaldaten, Rechnungsbelege. Hier verortet Timmermann die Kompetenz der großen IT-Konzerne, die viel Erfahrung darin hätten, Rechenzentren zu betreiben und Daten aus aller Welt zusammenzuführen. „Hier können wir kaum konkurrieren.“

Am unteren Ende aber, auf der sogenannten „Feldebene“, befinden sich in dem Modell die Ein- und Ausgangssignale der einzelnen Maschinen – hier kommt wieder der blinkende Schaltkasten ins Spiel.

„Wir beobachten, dass immer mehr Steuerungsaufgaben, die früher im Schaltschrank angesiedelt waren, heute unmittelbar an den Maschinen ausgeführt werden“, sagt Timmermann. Das macht sich die Weidmüller-Software zunutze – und analysiert die Maschinendaten lokal, ohne dass sie vorher in eine Cloud übertragen werden müssten. Ein wichtiger Wettbewerbsvorteil.

„Viele unserer Kunden sind skeptisch, ihre Maschinendaten auf fremde Server hochzuladen“, erklärt Timmermann. Denn oft handelt es sich dabei um sensible Geschäftsgeheimnisse: Wann welche Maschine bei einem Konkurrenten ausfallen könnte, wüsste vermutlich jedes Unternehmen gern. „Unsere Lösung funktioniert auch auf einem einfachen Computer. Nicht einmal eine Internetverbindung ist dafür notwendig.“

Wie das funktioniert, zeigt das Beispiel Boge: Für den Bielefelder Kompressor-Hersteller hat Weidmüller seine Software so angepasst, dass sie den Verschleiß wichtiger Bauteile vorhersagen und für optimale Betriebsbedingungen sorgen kann. Mehrere Graphen visualisieren die verschiedenen Parameter. Schlägt eine Kurve aus, erkennt das Programm den Fehler. Tritt die Anomalie zum ersten Mal auf, kann der Bediener das Fehlerbild für die zukünftige Erkennung einprogrammieren.

Wachstum: 24 Prozent

„Wir sind einer der wenigen Hersteller, die für ihre Software nicht nur theoretische Anwendungsfälle haben, sondern echte Anwendungen unterstützen – und dafür auch schon Rechnungen schreiben“, sagt Timmermann. Positiver Nebeneffekt: Auch die Komponenten, die für die Übertragung der Signale an die Software zuständig sind, werden verstärkt nachgefragt.

So wuchs der Geschäftsbereich „Automatisierungsprodukte und -lösungen“, der inzwischen für fast ein Fünftel des Umsatzes steht, 2017 um knapp 24 Prozent – und damit am stärksten im gesamten Unternehmen.

Dass Weidmüller in der Softwareentwicklung mit den Großen mithalten kann, ist auch das Ergebnis enger Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen. Die Detmolder sind in mehr als 100 verschiedenen Kooperationen und Organisationen aktiv, oft angebunden an regionale Hochschulen. Aus einer solchen entstand auch die Rohform des Analyseprogramms, die Weidmüller in Eigenregie weiterentwickelte. Und noch weiterentwickeln wird.

Gerade erst hat der Konzern angekündigt, dass seine Softwareentwickler ab 2020 in einem neuen Gebäude arbeiten werden – unweit der Universität in Paderborn. „Wir hoffen, dass dadurch viele Nachwuchskräfte aus der IT auf uns aufmerksam werden“, sagt Timmermann. „Das ist für die weitere Entwicklung unser größter Hemmschuh.“

Denn auch im Wettbewerb um Talente konkurriert Weidmüller mit Google, Microsoft und SAP. Doch das ist eine andere Baustelle.